한신부산(주) 

원자재부터 다른 한신의 파츠피더

고품질 저가제품으로의 시장 확대, 100% 성장을 꿈꾼다

<편집자 주>

부품자동공급기(Parts Feeder, 이하 파츠피더) 전문제작업체인 한신부산(주)은 품질을 인증 받은 제품만 사용하는 국내 유수 대기업에 제품을 공급하며, 그 기술력과 명성을 확인받고 있다. 최근 들어 설비투자가 감소하기는 했지만 새로운 시장을 열기 위해 부지런히 신제품을 개발한 동사는 드디어 이 같은 준비를 마치고, 2008년 획기적인 제품을 저가로 공급하겠다는 공식 입장을 밝혀 눈길을 끌고 있다.

우후죽순 늘어났던 국내 파츠피더 시장을 정리해가겠다는 새해 포부를 밝힌 한신부산(주)을 찾아가 이를 실현할 영업 전략을 들어보았다.

3단계 품질관리 시스템의 파츠피더 전문기업, 한신부산

1983년 부산에 설립된 한신부산(주)은 설립 이래 동력전달장치를 자체개발하는 등 끊임없는 노력으로 최고의 품질과 기술을 가진 제품을 공급하며, 파츠피더 단품시장에서 90% 이상을 점유하는 성과를 올리는 등 그 기술력과 명성을 확인받은 바 있다.

근래에는 사회 전체적으로 투자가 줄어 한신부산(주)의 저력을 보여주는데 아쉬움이 있지만, 그래도 여전히 국내 굴지의 대기업에서 인정하는 브랜드로 손꼽힌다.

이처럼 동사 제품이 인정받는 이유 중 ‘품질’은 결코 빼놓을 수 없는 부분이다. 이를 위해 백 운 대표를 비롯한 각 파트별 담당자가 과정마다 QC(Quality Control)를 책임지고 있다. 즉, 가공전기, 툴링, 조립, 설계에 이르기까지 생산하고 조립해서 관리하는 파트 마지막 부분에는 꼭 담당자의 1차 검수를 거치고, 이후 영업/설계자가 2차 검수를, 마지막으로 백운 대표가 직접 3차 검수를 하는 것이다.

“제가 OK사인을 보내야 출고장이 떨어집니다”라는 백 운 대표는 “더욱 완벽한 동사의 파츠피더 제품이 고객사의 요구를 만족시킬 것”이라고 전했다.

이 같은 3단계 품질관리 시스템은 한신부산(주)의 모든 제품에 실시되고 있어 AS 발생률 최소화를 실현하고 있다.

주문제작 제품의 스펙 모두 보유… 추가발주에 유리

“한신부산의 제품을 이용하신 고객이 다시 찾는 이유는 여기에 있습니다.”라며 말문을 연 백 운 대표의 집무실에는 수많은 파일과 전공서적들이 자리하고 있다. 그는 그중 한 파일을 가져와 펼치고는 내용을 가리켰는데, 거기엔 ‘언제, 어디서, 무엇을, 어떻게’ 했는지 그야말로 육하원칙을 정확히 지킨 주문사양서가 깔끔히 정리되어 있었다.

“한번 거쳐 간 고객의 스펙은 다 알고 있습니다”라고 고객DB에 대한 자신감을 보인 백 운 대표는 고객이 5년 후에 찾아와 그때 그 제품을 만들어달라고 해도 가능하다고 자랑했다.

특히, 올해의 경우 부산한신의 생산도 안정화되어 공격적인 영업을 준비하고 있어 부산한신의 도약에 기대가 모아지고 있는데, 이 파일에서 보이는 특유의 꼼꼼함으로 매출목표 ‘달성’을 넘어 ‘초과’하겠다는 동사의 의지는 매우 뜨거웠다.

고품질 저가제품으로 파츠피더 시장 정리할 터

‘소문난 맛집’에 절대적으로 지켜지는 몇 가지 성공노하우가 있듯이 ‘소문난 파츠피더 업체’ 부산한신에게도 ‘고객을 유혹’하는 성공요소를 곳곳에서 찾을 수 있었다.

IMF 이후 가격과 동시에 품질을 낮춘 저가의 파츠피더 제품이 대거 등장하며 어려움을 겪었던 부산한신이었지만, 절대로 ‘품질’ 부분을 양보할 수 없었다고 한다. 그래서 지금까지 저가시장이 아닌 고품질 고가시장에서 자리를 잡아 왔는데, 어느 정도 안정화에 들어왔다고 판단한 2008년에는 고품질 저가 제품도 선보일 예정이다.

이를 위해 개발된 신제품도 기술테스트를 완료했고, 생산 안정화도 이미 실현된 상태라 이제 공격적인 마케팅으로 시장을 잠식하는 일만 남은 상태다. 동사는 이 같은 시장 확대전략은 매출신장으로 이어질 것이라 예상하고 있다.

“다른 이들이 불가능하다고 하는 일을 우리는 해내고 있습니다. 고객의 요구에 최선을 다해 답해주는 것이 곧 약속이고, 신뢰인 것입니다.”라는 백 운 대표의 말처럼 한신부산(주)은 고객에게 최고의 파츠피더 제품을 제공하기 위해 밤낮을 가리지 않았고, 곧 고객의 선택으로 또 다시 증명될 것이다.

‘파츠피더 연구소’로 국내 자동화 산업 이끌어

한신부산(주)을 찾아가 가장 먼저 눈에 들어오는 것은 건물 외벽에 큼지막하게 써있는 ‘파츠피더 연구소’라는 간판이었다. 오히려 ‘한신부산(주)’이라는 상호보다 더 눈에 띌 정도였다. 파츠피더에 대한 열정이 남다르다는 것을 보여주는 증거라 할 수 있다.

또한 그 이름 그대로 동사 자체 브랜드의 각 부품이 최고의 효율을 낼 수 있도록 이를 전공하는 지역 대학원과 컨소시엄을 이뤄 연구에 매진하고 있는데, 그 결과로 대기업도 하지 못한 부품들을 개발해 동사 제품에 적용함으로써 ‘최고의 파츠피더’라는 명성을 가져왔다.

이로 인해 몇몇 경쟁업체가 동사의 제품을 카피해 판매하기는 일도 생겼었는데, ‘절대 제품의 품질은 베끼지 못 한다’는 생각을 가진 백 운 대표는 이에 대해 특별한 제재나 관심을 두지 않았다고 한다.

고객도 동사의 제품이라 착각할 정도로 너무 감쪽같이 만들어진 이 제품은 훗날 큰 문제로 나타나 오히려 ‘한신부산(주) 파츠피더’의 우수성을 알리는 기회가 되었다. 아무리 겉모양이 같아도 고객의 원하는 최고의 사양을 만족시킬 제품은 ‘한신부산(주)’뿐이라는 백 대표의 말처럼 그들의 제품은 품질로 시장의 선택을 받고 있었다.

그리고 이제 파츠피더를 기본으로 하는 주변 장치의 자동화 시스템을 제공하고자 준비하고 있는 동사는 남들보다 한 발 앞선 길을 걷고 있다.

‘한신부산’이 탁월한 이유… 원자재부터 다르다!

앞서도 언급했듯이 몇몇 업체가 동사의 파츠피더 제품을 그대로 카피하고 있음에도 불구하고 품질차이를 좁히지는 못하고 있는데, 그 이유는 ‘원자재’에서 찾을 수 있다.

부품 하나의 교체로 더 좋은 성능을 낼 수 있다면 고가의 부품을 사용한다는 동사의 생각까지는 따라하지 못하고 있는 것이다. 어쩌면 가장 기본적인 일임에도 말이다.

많은 기업들이 이를 알면서도 제품단가를 낮추기 위해 저가의 부품을 사용하게 되었고, 이것이 ‘한신부산(주)’과의 차이를 가져온 것이다. 볼트 하나에서까지 차이를 보인다니 고객의 마음이 동사로 쏠리는 것은 어쩔 수 없는 일일 듯하다.

게다가 최근 동사는 제품 디자인 면에서도 크게 신경쓰고 있다. “고가의 제품이라면 기능도 중요하지만 외관 역시 소홀히 할 수 없습니다”라는 백 운 대표는 “누가 봐도 먹고(갖고) 싶은 보기 좋은 떡(파츠피더)”을 만들기 위해 꽤 오랜 시간 투자했다고 한다.

이러한 그의 정성은 도장작업을 거쳐 열을 가하여 도금하는 ‘서브도장’까지 이어졌다. 어찌 보면 자동화 시스템의 한 부품일 뿐인 파츠피더에 너무 많은 투자를 하고 있다 생각할 수도 있지만, 디자인에 반한 고객이 동사를 선택하며 매출이 성장하고 있기에 이 역시 백 대표의 생각이 옳았음을 증명하고 있다.

국내 파츠피더 제품의 트렌드를 만들어가는 한신부산(주). 언제나 정답은 고객에게 있다는 진리를 다시 한 번 보여주었다.

영업 제1의 요건은 ‘고객대응력’

시장 확대를 꾀하는 동사에게 있어 풀어야 할 첫 번째 과제는 ‘고객대응력’이다. 바로 이것이 영업 제1의 요건이라고 생각하는 백 운 대표는 “아무리 좋은 제품을 만들더라도 고객 입장에서는 100% 만족이 어렵습니다. 따라서 고객이 요청했을 때 완벽히 해결해주고자 합니다”라며 이를 위해 직원들의 교육을 철저히 해왔다고 전했다(실제로 10년 이상의 경력을 가진 직원들을 포함한 전 직원은 지금도 매주 기술교육을 받고 있다).

얼마 전에는 일본고객이 동사 제품에 불만을 갖고 있다는 말을 전해 듣고, 바로 일본으로 날아간 그는 현장을 확인한 후 제품을 새로 만들라고 지시한 후 DHL로 받아볼 수 있도록 조치했고, 이를 받은 일본 고객은 ‘한신부산(주) No.1’이라는 말을 연발하며, 향후 추가발주를 계약했다고 한다.

이 같은 서비스는 고객의 마음을 헤아리지 못하면 나올 수 없는 법이다. 이 같은 에피소드를 말할 수 있는, 이 같은 ‘고객대응력’을 자랑할 수 있는 기업이 얼마나 있을까. 원칙을 지키는 동사야말로 국위선양까지 하는 기특한 기업이다.

2008년 100% 성장을 목표로 적극적 영업활동 펼칠 터

저가시장으로의 본격 진출을 준비한 동사는 올해부터 효율적인 운영을 위해 지역별로 업무체제를 분담할 예정이다. 우선적으로 국내업체를 향한 내수시장 확보에 사뭇 진지하다 .

‘올 한해를 주목해 달라’는 한신부산(주)의 매출목표 ‘100% 성장’. 처음부터 끝까지 고객을 만족시키기 위해 달려온 이들의 새로운 도전이 시작됐다.